Az acélos értékajánlat az egyik legfontosabb alapköve egy jól működő marketing gépezetnek. Beszámoltunk már arról, hogy milyen egy jó tagline és miért elengedhetetlen a vállalati küldetés meghatározása. A vállalati küldetés elsősorban a vállalaton belüli szereplőknek szól, segít meghatározni azokat a fő célokat és értékeket, amelyek meghatározzák a napi működés irányultságát. Az értékajánlat ennek tulajdonképpen a kifelé kommunikált változata, azaz tartalmazza azt a hozzáadott értéket, amit a vállalat ügyfelei számára hivatott teremteni.

Gondoljunk csak bele, mivel győzzük meg ügyfeleinket, hogy minket válasszanak a piacon, ha megannyi más vállalkozás is hasonló ajánlattal rendelkezik? A jó értékajánlat pontosan arra szolgál, hogy segítse az ügyfelet a döntésben és azt válassza, aki az ő igényeinek leginkább megfelel.

Az értékajánlatot célszerű már a vállalati kommunikáció elindítása előtt kidolgozni. Így elegendő időnk marad visszajelzést kérni partnereinktől, tesztelni az értékajánlatot és tökéletesre csiszolni. Az érték alapú marketing is tulajdonképpen erre épül. Valódi értékajánlat nélkül értelmetlen bármit is reklámozni. Ahhoz, hogy igazán hitelesek legyünk a saját példánkon keresztül mutatjuk be a továbbiakban, hogy milyen folyamat eredményeképpen áll össze egy értékajánlat. A cikk végére tehát kiderül, hogy az Ipari Marketing mivel igyekszik többletértéket teremteni ügyfeleinek nap mint nap.

Kezdjük az elején: Mit értünk értékajánlat alatt?

Az nem kérdés, hogy kemény munkánkkal minden nap értéket állítunk elő ügyfeleink számára. Legyen ez egy konkrét termék vagy szolgáltatás, aminek segítségével jobbak, nyereségesebbek, gyorsabbak vagy hatékonyabbak lettek a folyamataik. A lényeg, hogy az általunk előállított termék elengedhetetlen része az ő gépezetük zökkenőmentes működésének. Ez az az érték, amit az értékajánlatnak meg kell ragadnia.

Röviden: Az értékajánlat, a kínált termék vagy szolgáltatás hatásában mutatkozik meg.

Egy jó értékajánlat vállalatunk erősségeire épül és képes arra, hogy megkülönböztessen minket versenytársainktól. Hogyan tudunk azonban megbizonyosodni, hogy valódi értéket teremtünk meglévő és leendő partnereink számára? Ennek a módszertanát mutatjuk be a továbbiakban.

Mitől lesz erős egy értékajánlat?

Egy jó értékajánlatnak relevánsnak kell lennie, tehát konkrétan az ügyfél problémájára kell megoldást nyújtania. Ehhez nagyon jól kell ismernünk ügyfeleink folyamatait, nehézségeit, napi problémáit, hogy tudjuk, hogy pontosan hol és milyen megoldást tudunk nyújtani nekik. Hiába szállítjuk pontosan azt az alkatrészt, amire szüksége van óriási kiszerelésben kéthavonta, ha neki gyakrabban, de rendszertelenül csak kevesebbre van szüksége. Ha azonban sikerül az ilyen megoldhatatlannak tűnő szükségletekre megoldást nyújtani, akkor óriási hozzáadott értéket teremtettünk az ügyfél szemében.

Értékajánlat tervezése lépésről lépésre

Az értékajánlat kidolgozásának nincs bevált receptje. Vannak általánosan alkalmazott irányelvek, de alapvetően minden vállalkozásnak a saját sémájára kell meghatároznia. Van azonban egy gyakran használt eszköz, amit mi is segítségül hívunk a tervezéshez. Ez az értékajánlati sablon (amit angolul Value Proposition Canvas-nek neveznek) egy egyszerű metodika, amivel bárki könnyen kidolgozhatja értékalapú szolgáltatásait.

A sablont akár egyedileg ügyfelenként is alkalmazhatjuk és azonosíthatjuk, hogy mi jelentené a többletértéket ügyfelenként. A leghatékonyabb viszont adott ügyféltípusonként végigmenni rajta. Pontosan ki tudunk térni arra, hogy milyen problémáik vannak, hogyan zajlanak a folyamataik, milyen eredményeket szeretnének elérni. 

Van egy aranyszabály: Az ügyfelek szükségletein kell alapulnia minden termék- és szolgáltatás specifikációnak.

Hiába kínálunk csúcsminőséget a piacon, ha a fogyasztó egész más szempontrendszer szerint értékeli a kínálatot. Meg kell ismernünk a vevő elvárásait és ahhoz kell alakítani a terméket/szolgáltatást, amit kínálunk. Sokszor nem célravezető a legmagasabb minőséget kínálni a piacnak, mert a szereplők nem minőségi, hanem egész más problémákkal küzdenek. 

Az értékajánlati sablon jelentősen leegyszerűsíti az értékajánlat megfogalmazásának folyamatát

Hogyan épül fel az értékajánlati sablon?

A sablon két részből áll: ügyfél és termék. Fontos, hogy mindig az ügyféllel kezdjük az elemzést. Lássuk tehát a saját, azaz az Ipari Marketing példáján keresztül, hogyan is néz ki ez a folyamat a gyakorlatban!

Szükséglet – Mit akar az ügyfél? Melyek a vásárlás mozgatórugói? Mivel foglalkozik az ügyfél? Mit szeretne elérni? Miért csinálja?

Mit akarnak a mi ügyfeleink? Ügyfeleink közepes méretű ipari vállalkozások, általában valamilyen mérnöki tervezést megkövetelő termékeket gyártanak. Forgalmuk stabil, de nem rendelkeznek saját marketing részleggel. Látványos és naprakész online jelenlétet szeretnének elérni, annak érdekében, hogy online is tükröződjön magas szakmai színvonaluk. Céljuk, hogy az ügyfeleik elégedettek legyenek és az online megjelenéssel szélesebb körben érjék el potenciális megbízóikat. Mindehez kiváló minőségű tartalomra van szükség, melynek létrehozása már speciális szervezést és szakértelmet igényel, mellyel ezek a vállalatok legtöbbször nem rendelkeznek. 

Problémák (fájdalmak) – Milyen problémákkal szembesülnek az ügyfelek? Azonosítani kell azokat a problémákat, amelyekkel küzdenek, azért, hogy ajánlatot tudjunk tenni a megoldásukra.

Milyen problémákkal szembesülnek az Ipari Marketing ügyfelei? Egy saját marketing csapat fenntartása drága. A különböző feladatokhoz, különböző készségek szükségesek, ami több szakértő alkalmazását igényel, mint például grafikus, online marketing szakember és szövegíró. Az ő munkaóráik költségesek, főleg, ha a vállalat nem elég nagy ahhoz, hogy teljes munkaidőben foglalkoztassa őket. Gondoljunk csak arra, hogy már maga a toborzás és az elvárások megfogalmazása is rengeteg erőforrást emészt fel, amellyel ezek a vállalatok esetleg nem is rendelkeznek. 

Ügyfeleink arra akarnak összpontosítani, amiben jók: a gyártásra és tervezésre, ugyanakkor szeretnék, ha megjelenésük is tükrözné a professzionalizmust. Általában elkezdik kiszervezni a marketing feladatokat, azonban itt újabb probléma adódik, amikor a tanácsadók és az ügynökségek rendkívül magas díjakat kérnek el szolgáltatásukért cserébe. Ezt követően a megbízott szakembereknek sok időt és erőforrást kell ráfordítaniuk az ipari termékek megismerésére ahhoz, hogy minőségi tartalmat állítsanak elő, ami nagyon magas marketing költségeket eredményez.

És valljuk be: az ipari termékek nem a legvonzóbb témakör a mainstream marketing szolgáltatók számára, így ez is nehezíti a megfelelő ügynökség megtalálását. 

Nyereség – Milyen pozitív kimenetelekre számít az ügyfél? Mi az, ami akár még meg is lepné őt? Ez bármi lehet, az alacsonyabb költségektől, a nagyobb forgalomon át egy jobb szolgáltatásig. 

Milyen hasznot várnak el a mi ügyfeleink? A magas színvonalú tartalom-alapú online jelenlét hosszú távon minden vállalkozás számára előnyös. A növekvő márkaismertség és az online elérések megjelennek a forgalom és a profit növekedésében is. Azt akarják, hogy minden marketing feladat el legyen látva, anélkül, hogy szaktudásra szert kellene tenniük. 

Ügyfeleink elfogadható költségeket akarnak, melyek alacsonyabbak, mint egy saját marketing csapat fenntartása. 

Helyettesítő termékek – Azon is kell kell gondolkoznunk, hogy az ügyfelek hogyan kezelik ezt a problémát. Mit csinálnak most? Hasznos lenne számukra a termékünk vagy szolgáltatásunk igénybevétele? Hogyan különböztetjük meg magunkat a versenytársainktól? Van-e valami innovatív az általunk kínált termékben, szolgáltatásban?

Értéktérkép

Ha azon funkciók köré építjük termékeinket és szolgáltatásainkat, amelyek konkrétan ügyfeleink problémáit célzottak megoldalni, máris létrehoztuk a többletértéket. Foglaljuk össze, hogy milyen megoldások léteznek ügyfelünk problémájára, és milyen előnyöket tudunk neki kínálni. 

Megoldások (avagy fájdalomcsillapítók)

Személyre szabhatóan kínáljuk szolgáltatásainkat – Olyan marketing menedzsment csapat vagyunk, akik szolgáltatásaikat előre meghatározott csomagok alapján lehet igénybe venni. Azaz, ha valakinek intenzívebb kommunikációra van szüksége, akkor többet állunk rendelkezésre, de ha csak kevesebb jelenlétet szeretne, azt is tudjuk szolgáltatni. Ügyfeleinknek nem kell hosszú távú pénzügyi kötelezettségeket vállalniuk. Bármikor elvégezzük a munkát, és csak a ténylegesen elvégzett munkát számoljuk fel. 

Ipari specializáció – Tekintettel az alapítónk mérnöki hátterére, képesek vagyunk jobban megérteni a technológiát, mint más marketing ügynökségek. Az ipari marketinggel kapcsolatos tapasztalataink biztosítják az ügyfeleinket arról, hogy ismerjük az ipari termékek forgalmazását, és hiteles tartalmat fogunk közvetíteni azokról. 

Mindenre van specialistánk – A csapatunk tagjai lefedik a marketing minden területét, amelyekre szükség lehet egy komplex marketing stratégia felépítéséhez és végrehajtásához. Megrendelőinknek nem kell különböző szakembereket felkeresniük, ugyanis mi gondoskodunk számukra a grafikai tervezésről, az online marketingről, a keresőoptimalizálásról (SEO) és a szövegírásról is. 

Folyamatos riportálás – A bizalom a legértékesebb üzleti árucikk, ezért rendszeres jelentéseket küldünk minden ügyfelünknek az aktuális státuszról. Rendszerünk felépítése nagyon átlátható, így nyomon követhetik, hogy milyen feladatokat végeztünk el, és azokért pontosan mennyit fizetnek.

Nyereség

Hosszú távú partnerkapcsolat –  Mivel alapvetően leszűkítettük ügyfeleink körét, így teljes figyelmet tudunk fordítani a meglévő partnereinkre. A hosszú távú együttműködések lehetővé teszik számunkra, hogy megismerjük az adott ügyfél iparágának minden részletét, biztosítva ezzel a hiteles tartalmak generálását. Az iparral kapcsolatos ismereteink bővítése elengedhetetlen, hiszen csak úgy lehetünk szakszerűek, ha mi is a részévé válunk partnereink iparágainak.

Minőségi tartalom – Kiváló minőségű digitális lábnyomot hozunk létre megbízóink számára, amely hosszú távon több ügyfelet eredményez és növeli a márkaismeretet. Manapság még mindig nagy hiányosságokat lehet felfedezni az ipari marketing területén. Egyes iparágakban ez komoly versenyelőnyként szolgál, míg másokban erősíti a piacvezető pozíció megtartását. 

Üzletfejlesztés – Üzlettársainkkal való együttműködésünk nagyon szoros, folyamatosan figyelemmel kísérjük a piacaikat. Kifinomult és precíz digitális elemzéseink segítségével bepillatást nyerhetünk fontos piaci tendenciákba, melyekkel irányt adhatunk ügyfeleinknek az üzletfejlesztési lehetőségek felé. 

Végül egy jó tanács

Így áll össze egy jól átgondolt, rendszerbe foglalt értékajánlat. A problémák megoldásaival és a nyereségek felsorolásával már létrejön egy értékalapú eszköztárunk, ami a későbbiek során is rendkívül hasznos lehet. Az értékajánlatot érdemes időről-időre felülvizsgálni, hogy az iparági kihívások változásának fényében, amikor szükséges meg tudjuk újítani.